La Psicología de la Venta

Psicología de la Venta ¿Por qué compran las personas y qué compran?

Justo cuando crees que has descubierto la razón por la cuál tus clientes prefieren tu producto y estás listo para vender más, extrañamente comienzan a comportarse de otra manera, haciéndote retroceder dos pasos y dejándote con un gran inventario de producto que debes de mover.

Los conceptos que vamos a analizar aquí te van a servir para mejorar el desempeño de tus estrategias de Marketing Digital.

¿Qué hay detrás de una decisión de compra?

Diversos estudios enfocados al consumidor han dejado en claro que para que una persona realice una compra existen dos razones principales:

  1. Para acercarse más al placer
  2. Para alejarse del sufrimiento.

Hablemos de un caso real para entender mejor estos dos conceptos. Imagina que acabas de recibir la noticia de que has sido ascendido en el trabajo ¡La promoción que tanto habías esperado!

Sales de la oficina, pasas al Super y te compras un par de botellas de vino de $700 pesos, cuando acostumbras a comprar las de $200 pero, ¿te acaban de promover cierto?

Llegas a casa, le cuentas a tu pareja y celebran toda la noche. Al día siguiente te despiertas con una resaca terrible y decides ir as el Oxxo más cercano para comprar unas aspirinas a un precio elevado.

En este caso práctico has comprado dos productos por dos razones muy distintas. En el caso del vino lo has hecho para celebrar y acercarte más al placer. En cuanto a las aspirinas, para curar la cruda y alejarte del dolor.

La mayoría de nuestras compras caen en alguna de estas dos categorías:

  1. Vino – Placer
  2. Aspirinas – Dolor
  3. Un BMW – Placer
  4. Asiento de niños para el BMW – Dolor
  5. Vacaciones – Placer
  6. Seguro de vida – Dolor

Y así podemos continuar con una larga lista que nos deja en claro que el principio detrás de la Psicología de la Venta es identificar la emoción por la que tu cliente se rige y asociar tu mensaje con ella.

Comprar un Mini Cooper por medio millón de pesos, un sistema de audio de $100,000 pesos o pagar una noche en un hotel lujoso por $20,000 pesos, parecerían decisiones poco lógicas pero lo que tenemos que entender es qué es lo que las personas sienten al tomarlas y qué emociones son las que se activan.

Las personas justifican sus compras con lógica

Si te has comprado el Mini Cooper de medio millón de pesos y alguien te pregunta por qué lo hiciste, la razón real muy probablemente sería:

«Bueno, pasa que he entrado en mi crisis de los 40 y este auto me hace sentir y lucir más joven, además de que me hace ver exitoso».

Por supuesto que no vas a responder con esta razón, así que el paso natural es encontrar razones lógicas para justificar tu acción. Por ejemplo:

«Adquirí este auto ya que es un unos de los modelos más seguros, además de que este año han logrado que rinda más kms por litro, sin dejar de mencionar que es un diseño avalado por BMW».

Entonces ¿Cómo es que se aplica la Psicología de la Venta?

Si bien es necesario que promuevas tu producto basándote en las emociones de tus consumidores, es muy importante que puedas darles razones lógicas para adquirirlo. De esta forma estás reforzando el acto de decisión.

En resumen

  1. Identifica si tu producto acerca a las personas más al placer o si las ayuda a alejarse del dolor.
  2. ¿Qué emociones puedes evocar en tus clientes para promover la compra de tu producto o servicio?

Estos consejos pueden aplicarse directamente a tu estrategia de Marketing Digital. Me gustaría leer tus comentarios y conocer tu marca o negocio. Puedes contactarme en Instagtram, LinkedIn o Twitter. Nos leemos pronto.

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